Provocazioni #1. Primum vivere deinde philosophari.

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Un enotecario, inteso nella sua veste primaria all’interno di un’enoteca, è un commerciante, e un commerciante è un venditore. Questo principio si applica senza distinzioni a tutti i professionisti, siano essi proprietari o commessi, perché dal momento in cui si aprono le porte a quando si chiudono vige una sola regola: l’incasso. Parola che suona molto simile a “incazzo” e  che sovrasta altre come costi, prezzi, ricavi, comunicazione, marketing, arredamento, posizione, orari e infine anche “vino”. Non deve sorprendere che il prodotto si pronunci tra le ultime, perché la merce in oggetto è l’unico elemento sostituibile in un contesto dove, se anche vendessimo tappeti, dovremmo comunque rileggere in senso inverso tornando a incasso. Eppure, sentire o leggere quelle parole, siano incontri tra enotecari o blog di settore, sembra cosa rara, marginale. Quasi privata, perchè come gestisco il negozio è cosa mia.

Due domande, ad esempio di argomenti poco usuali: quanto è importante una ricerca raffinata delle etichette se il locale non ha appeal? Un venditore abile con conoscenza basica è più o meno enotecario di un esperto in uvaggi con scarsa empatia

Facciamo pace con i fatti, oltre le ovvietà come la  virtù nel mezzo o le priorità pratiche davanti alla vuota “filosofia”. Prima i prodotti commerciali (leggasi “ben vendibili”), siano anche con tanto cemento e poco zolfo se il trend dovesse continuare, ma prima ancora una vetrina studiata con attenzione. E prima ancora una riflessione su come approcciamo il cliente: cosa diciamo, come lo diciamo. L’insegna, la musica di sottofondo, il sito internet, e le mille altre cose che un cliente nota, più o meno consapevolmente. Cose che si misurano in euro la sera. 

Bisogna investire del tempo ad analizzare anche altri aspetti che caratterizzano il nostro lavoro, perché il vendere passa anche attraverso una attenta conoscenza delle denominazioni e delle rese per ettaro, ma non solo. Quello è il carisma, il trasmettere al cliente un senso di conoscenza superiore che va speso con attenzione e in base al caso. A nessuno piacciono i maestrini. A tutti però piacciono i guru, volendo esagerare.  

E non essendo né uno né l’altro basta così.

 

[A cura di Ignazio Cambula associato AEPI sigillo professionale n. 37]
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